Strategie · Beratung · Training · Begleitung

Sie sind hier: Startseite > Kundenflüstern

"Die erste Verkaufsmethodik, die Kunden und Verkäufern gleichermaßen gefällt!

Tausende von mir selbst ganz höchstpersönlich durchgeführten Kundengesprächen, ´zig selbst durchgeführte Verkaufstrainings und eine umfangreiche Studie zum Thema "Wie fühlen sich Verkäufer und Kunden während eines Verkaufsvorgangs" haben mir eine ebenso einfache wie verblüffende Erkenntnis verschafft: Beim "klassischen" Verkaufen in allen seinen Spielarten fühlen sich weder der Verkäufer noch der Kunde wohl! Noch drastischer wird dieses Bild, wenn man Kunden einmal in Verkäuferseminare einlädt. Da bekommen sie in aller Regel zu hören. "Das einzige was zählt, ist der Abschluß!" oder "Ihr müßt euch den Kunden holen!" - eine Botschaft, die nicht gerade vertrauenerweckend ist, weil hier die Ursache mit der Wirkung verwechselt wird - keinesfalls eine "akademische" Betrachtung, sondern vielmehr ein schwerwiegender Irrweg mit unangenehmen Konsequenzen für alle Beteiligten!

Ganz ähnlich geht es Reitern. Bei all der Faszination, die eine Auseinanderstzung mit dem Sportpartner Pferd mit sich bringt, fühlen sich viele Reitlehrlinge von der Art und Weise abgestoßen, die man ihnen im "klassischen" Unterricht zu vermitteln sucht, da ist dann vom "unwilligen Bock" die Rede, den man sich mittels "Hilfen" (gemeint sind hier nicht die bewußten, gefühlvoll und mit Verstand gegebenen reiterlichen Einwirkungen, sondern die unsachgemäße Zuhilfenahme von "Waffen" wie Sporen und dergleichen) gefügig machen soll ("Pack ihn doch mal richtig an!"). Bei den Reitern gibt es seit einigen Jahren eine Gegenbewegung, die anfangs verlacht, dann neugierig beäugt und schließlich anerkennend bewundert wird: Das Pferdeflüstern. Diejenigen, die praktische Erfahrungen mit dem Pferdeflüstern gesammelt haben, wissen: Pferdeflüstern ist nicht nur gewaltfreier und dem Tier entsprechender, man erreicht auf diesem Weg auch leichter und sicherer sein Ziel (mittlerweile geben selbst anfängliche Skeptiker wie Paul Schockemöhle seine Pferde Andrea Kutsch, der bisher einzigen (soweit mir bekannt ist) anerkannten Schülerin des Pferdeflüster-Erfinders Monty Roberts) in die Hände, wobei gerade die Profireiter und viele ihre Kollegen im Amateurlager anfangs Ihr "Harte-Männer-Image" weitergepflegt haben bzw. pflegen ...).

Die positiven Erfahrungen, die ich mit dem Pferdeflüstern gemacht habe, haben mich dazu bewogen, einmal zu fragen: "Gibt es Möglichkeiten, diese Erfahrungen auf das Verkaufen zu übertragen?" (später habe ich die Erkenntnisse auch auf das Führungsverhalten übertragen, dazu mehr im Bereich Mitarbeiterflüstern (Klick!) Wenn Sie also auf der Suche nach einem mittlerweile vielfach bewährten Weg sind, der faires Verkaufen und Erfolg verbindet, dann lesen Sie weiter!

• Das Wichtigste zur Methode in Kurzform Klick!
• Fachartikel zur Methode (für AKQUISA) Klick!
• Vorwort zum Buch "Mit Kundenflüstern einfach erfolg-reich verkaufen" Klick!
• Direkt zur Internetseite zum Buch (Neuerscheinung Frühjahr 2009) Klick!
• Zum Seminar "Kundenflüstern" (Kompaktvarianteund Intervallversion)

Der übliche Weg neuer Ansätze: erst verlacht, dann neugierig beäugt, schließlich skeptisch bewundert und letztendlich praktisch anerkannt

Das Wichtigste zur Methode in Kurzform

"Die besten Verkäufer sind immer noch diejenigen, die sämtliche Techniken beiseite lassen und einfach der Einkaufs-Helfer des Kunden sein wollen. Das sind Menschen, die eine so gute Energie ausstrahlen, dass man einfach mit ihnen zusammen sein will." (Quelle: http://www.hpz.com/gratishypnosebuch/hypnosebuch.html#sprachmuster) - so der ebenso (wie ich) etwas ungewöhnliche und Trainer und Berater Hans-Peter Zimmermann aus Zug in der Schweiz, der für pointierte Aussagen mit Rückgrat bekannt ist. Das klingt ganz ähnlich wie meine Deutung des Verkäufers als "Entscheidungsgeburtshelfer". Sein Buch "Großerfolg im Kleinbetrieb"ist seit Jahren (in immer wieder aktualisierter Form) einer der Longseller auf dem Beraterbuchmarkt - auch gegen angebliche "Trends"!

Ich würde nur noch ergänzen: " ... wenn zu der Einstellung zum Verkäuferberuf als "Entscheidungs-GeburtshelferIN" dann noch einige Kompetenzen in Sachen fairer Kommunikation und einige andere Fertigkeiten kommen, dann kann ein Verkäufer ohne Angst, ehrlich und transparent seinem Beruf nachgehen und Kunden können sich darauf freuen, dass sie einem Menschen begegnen, der es sich zur Aufgabe gemacht hat, ganz offen miteinander zu schauen, ob die bisherige Lösung oder etwas anderes das Richtige ist!"

Die Hauptelemente des Kundenflüsterns sind demnach:

• Die Einstellung des Verkäufers: Ziel des (aus der Kundenperspektive) handelnden Verkäufers ist es, zu prüfen, ob das für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit unverzichtbare notwendige Vertrauen vorhanden ist oder sich herstellen läßt, und ob die Produkte oder Dienstleistungen, für die er unterwegs ist, zum Problem des Kunden passen, seine Probleme zu einem Preis lösen, der im Verhältnis zu dem (auch imateriellen) Preis steht, den der Kunde zahlt, wenn er auf die Lösung verzichtet.
• Das Geheimnis des Join-Up: Gerade durch den Wegfall des üblichen Drucks werden Kundenflüster-Verkaufsgespräche besser als heute immer noch üblich! Ähnlich wie bei dem spannenden Moment, wo beim Pferdeflüstern das Pferd sich ganz freiwillig dem Sportpartner Mensch zuwendet, ist es immer wieder überraschend, wie entspannt ein Kundengespräch wird, wenn sich der Verkäufer als Einkaufsberater versteht, anstatt nur den Verkaufserfolg als Ziel zu verfolgen.
• Ehrlichkeit: In ihrer Not "gestalten Verkäufer immer wieder kreativ die Wirklichkeit" (das Wort Lügen klingt gar so hart) - Kundenflüsterer bleiben bei der Wahrheit und gewinnen so langfristiges Vertrauen (und zu dieser Wahrheit gehört es eben auch, ganz offen zu erkennen und zu benennen, dass die eigene Lösung eben nicht paßt)!
• Natürlichkeit (Authentitzität): Viele Verkäufer besuchen Seminare, um mit Methoden wie NLP oder in Schulung zur Körpersprache angeblich erfolgversprechende Strategien zu lernen, Musterskripte werden auswendig gelernt und heruntergeplappert - dabei geht alle Natürlichkeit verloren! Kundenflüsterer setzen auf Charakterbildung, fachliche und kommunikative Kompetenz und gewinnen durch ihre natürliche Ausstrahlung.
• Wahrhaftigkeit: Nach Otto Friedrich Bollnow wendet sich die Wahrhaftigkeit nach innen, d.h. sie lebt in der Beziehung des Menschen zu sich selbst: "Sie bedeutet die innere Durchsichtigkeit und das freie Einstehen des Menschen für sich selbst. ... Eine ehrliche Lüge ist etwas anderes als eine Unwahrhaftigkeit. ... Die Unwahrhaftigkeit aber setzt da ein, wo der Mensch sich selbst etwas vormacht, wo er auch sich selbst gegenüber nicht zugibt, dass er lügt, wo er sich die Verhältnisse vielmehr so zurecht legt, dass er sich selbst gegenüber den Schein der Ehrlichkeit wahrt." (Quelle: Wikipedia) Der Kundenflüster-Verkäufer weiss das, und prüft sich selbst mit hohem Anspruch (ein leider gerade in Branchen, wo es extrem auf Vertrauen ankommt wie in der Finanzdienstleistung, selten gepflegtes Verhalten!)
• Qualität: Zur Qualität gehört sowohl menschliche Kompetenz (" ...man muss Menschen mögen ...), fachliche Kompetenz (Wissen, wovon man spricht), als auch Kompetenz in Kommunikation.

Kundenflüster-Anwender (sowohl die Verkäufer, als auch deren Führungskräfte!) stellen fest: Kundenflüstern ist weder Sozialromantk noch weichgespülte Hollywood-Schmonzeck von all zu "weichen" - Kundenflüstern trägt zu einem besseren Vertrauen zwischen Kunden und Verkäufern bei, sorgt für eine Entspannung kniffeliger Situationen des Verkaufsalltags (Beispiel: "Kaltakquise") und führt zu mehr und zu nachhaltigerem Erfolg!


Fachartikel zur Methode (für AKQUISA) Klick!


Vorwort (Auszug) zum Buch "Mit Kundenflüstern einfach erfolg-reich verkaufen"

Was, noch ein Buch über das Verkaufen? Wo doch jeder halbwegs sortierte Buchhändler schon meterweise Literatur zu diesem Thema anbietet?" Ok, Sie haben recht! Es sind in der Tat schon viele Bäume gefällt worden, um auf Tonnen von Papier mehr oder weniger hilfreiche Ratschläge in Sachen Verkauf darauf zu drucken. Und es gibt unzählige Ansätze und Methoden zum Verkauf.
Warum ich trotzdem gedacht habe: "Diese Methode muss jetzt mal formuliert, dieses Buch muss jetzt einmal geschrieben werden?" Nun, als ungewöhnlicher Trainer und Coach in Sachen Verkauf & Führung (was an mir ungewöhnlich ist, werden Sie bei der Lektüre schnell merken ...), als Lesefreund und Autor habe ich seit mittlerweile mehr als 20 Jahren fast alles gelesen, was es zu diese Themen zu lesen gibt und ´zig Beratungs- und Verkaufsgespräche selbst durchgeführt und analysiert. Und dennoch hat mir etwas gefehlt. Und nicht nur mir: Eine meiner favorisierten "Lieblings-Geheimwaffen" in Sachen kundenorientiertem Verkauf ist die Befragung derer, die auf der anderen Seite des Verhandlungstisches Platz nehmen: Den Interessenten und Kunden. Viele Gesprächspartner, Verkäufer wie Kunden, habe ich vor, während und nach Verkaufssituationen gefragt: "Wie geht es Ihnen gerade? Fühlen Sie sich verstanden, respektiert oder gar gestört und verwirrt?" "Welche Fragen gehen Ihnen jetzt durch den Kopf?" Und natürlich habe ich mich auch mit meinen Kunden, Seminar- und Vortragsteilnehmern unterhalten, und habe sie gefragt: "Was habt Ihr bisher gelesen? Was hat Euch weitergebracht, was fehlt Euch noch?" Immer wieder wurde als Antwort formuliert: "Uns fehlt eine Art verständliche, leicht nachvollziehbare und anschauliche Anleitung, wie man dieses berühmte "gute Gefühl beim Kunden" erzeugt – vom ersten Kontakt bei einem (in dieser Phase noch) wildfremden Kontakt bis zum Folgegeschäft bei einem Stammkunden! Eine Art Rezept wäre gut. Dabei soll diese Methode fair, ehrlich und anständig sein – nicht so, wie wir es von diesen beinahe täglich vorkommenden Call-Center-Kaltanrufen, dem häufig nichtssagendem Marketingblabla in der Werbung und dem schlechten Service kennen, den wir selbst in der Rolle als Kunde erleben!"

Das Buch zur Methode ...

Wie gewinnnt man Kunden - ohne sie am Telefon zu nerven? Wie ermittelt man den ganz besonderen Nutzen seiner Angebote? Wie führe ich ein Beratungsgespräch, ohne Druck auszuüben - und dennoch erfolg-reich? Wie plane ich eine Veranstaltung, die Kunden begeistert? Wie plane ich strategisch Vertrieb, reagiere kompetent auf Ein- und Vorwände? Auf diese und viele weitere Fragen erhalten Sie bewährte Antworten. Nutzen Sie die Erfahrungen aus mehreren Jahrezehnten Vertriebs-, Trainings- und Beratungspraxis, mit Links zu vielen Vorlagen, Arbeitshilfen, eBooks, MS-EXCEL-Arbeitsblätter und Online-Hilfen!
Neuerscheinung im Frühjahr 2009! Jetzt schon zur Vorbestellung registrieren (39 Euro abzgl. Subskriptionsrabatt ...weiter

Prozessbegleitung

Coaching - auf "Hochdeutsch"

Haben Sie auch schon mal so ein Seminar besucht, wo man Ihnen vorher versprochen hat: " In 2 Tagen machen wir aus Ihnen einen Hardselling-Profi - Ihre Verkaufszahlen werden von nun an durch die Decke schießen, bestellen Sie schon mal den Ferrari?" Und dann haben Sie in der Praxis festgestellt, dass diese Strategie überhaupt nicht gut bei Ihren Kunden ankommt? Verkaufen-lernen ist wie Führen-lernen ein Prozess, der in erster Linie Ihre inneren Werte fordert und fördert, ...weiter

Archiv: Fachartikel zu div. Themen

Die Dinge - einmal aus meinem Blickwinkel

Whitepapers, aktuelle Kommentare zur Wirtschaftslage, aktuellen Trends in Führung & Vertrieb, Fachartikel zu den Themen "Brauchen wir eine neue Wirtschaftsmoral?", "Pro und Contra Mindestlohn" oder "Ein bißchen Druck muss ein?!" ... Stöbern Sie im Archiv und veröffentlichten und bisher unveröffentlichten Beiträgen ... ...weiter

Die neue Webseite ...

Frischer, klarer, schlanker!

Drei Jahre war die "alte" Internetseite in Betrieb, und hat sich durchaus bewährt. Nun fand ich, ist es Zeit. Zeit für eine gründliche Renovierung: Frischer, klarer, schlanker. Mit noch mehr Raum für lesenswerte Artikel aus dem Archiv, Hilfen rund um die Themen Verkauf und Führung, ...weiter

 Michael P. Klotz · Kompetenz in Kommunikation · D 58300 Wetter-Volmarstein · Von der Recke Str. 1 · Telefon: +49 (0)2335 80 14-53 · Telefax: +49 (0)2335 80 14-58